Stacja Convienience

Na tegorocznych, XXII Międzynarodowych Targach „Stacji Paliw” 2015, które tradycyjnie odbyły się w Warszawie, firma DLG z siedzibą w Szczecinie, przedstawiła koncept sklepu stacji paliw w formacie convenience, wraz z rozplanowaniem sprzedaży i zaopatrzeniem.

Przedstawialiśmy proces przekształcania stacji w tym kierunku m.in. na przykładzie jednej z najbardziej reprezentatywnych na rynku – stacji franczyzowej
w miejscowości Zbiroża na obwodnicy Mszczonowa. Rynek stacji paliw zmienia się, uwarunkowania tego sektora zmuszają operatorów stacji do nieustannego poszukiwania dróg zwiększenia zysku ze sprzedaży, ciągłego zwiększania zarówno obrotów, jak i oferty asortymentowej. Relatywnie niska marża na paliwie, wysokie koszty utrzymania stacji, konkurencja w postaci powiększania się liczby stacji bądź uwidaczniania się stacji garażowych – powinny być bodźcem do szybkiego przystosowywania stacji i sklepu do formatu bardziej „przyjaznego” klientom. Dziś tylko stacja dysponująca szerokim zakresem usług dodatkowych – wykraczających poza kompresor czy bar – stacja oferująca bogaty asortyment artykułów na swych sklepowych półkach ma szanse na utrzymanie, przyciągnięcie nowych klientów. Oczywiście wiele placówek rozplanowanej powierzchni, aby stworzyć taki format. Zdarzają się jeszcze stacje „pokłonowe” /bez możliwości wejścia do sklepu/, niemało ich także na drogach krajowych, gdzie to obserwuję, jeżdżąc po Polsce. Sklep to część stacji, która generuje największą marżę sprzedażową. A więc powinno się iść w kierunku jego rozbudowy. Wielu operatorów robi to bez odpowiedniego przygotowania, już na etapie chęci realizacji tego zamysłu.

Proces przygotowań powinno się podzielić na etapy:

•  Przygotowania spisu usług i asortymentu
  oczekiwanych przez podróżnych na tej trasie, do wprowadzenia do sklepu, biorąc pod uwagę położenie, umiejscowienie stacji, przeważających klientów stałych, a także okazjonalnych – trasowych. Powinno się też wziąć pod uwagę oczekiwania klientów reprezentatywnych na drogach omówię to szerzej w następnych punktach;

• Plan
  Rozrysowania na planie budowy czy rozbudowy obiektu zwymiarowania sklepu. Zastanowienie się, czy zmieścimy odpowiednią liczbę regałów, oraz ustawienie odpowiednich stref, jak kawiarka, kącik gastronomiczny, miejsca promocyjne. Zastanowienie się, jak poprowadzić tzw. ścieżkę handlową. Często popełniane błędy to sytuowanie systemu kasowego najbliżej wejścia. Argumentacja „klient musi szybko zapłacić” jest błędna, takie rozwiązanie nie daje klientowi możliwości przejścia koło półek i dokonania zakupu impulsowego, okazjonalnego.

• Umeblowanie
  Jest wielu producentów systemów regałowych, część z nich dysponuje fachowcami przygotowującymi projekt umeblowania, pod markety, sklepy, ale często nie biorą oni pod uwagę uwarunkowania stacji paliw. Warto więc przekonsultować to z fachowcami od marketingu, specjalizującymi się w tym, mającymi szczególne doświadczenie ze współpracy ze stacjami.

• Strefy, organizacja sprzedaży
  Każda grupa towarowa wymaga odpowiedniej ekspozycji oraz umiejscowienia w sklepie. Podział na strefy, grupy: gorąca/ zimna, słodka/ kwaśna, tematycznych – to właśnie odpowiednie poprowadzenie klienta do celu, ale tak, aby zauważył i inne regały, z innym asortymentem.

• Dobór asortymentu w sklepie
  Jak już wspominałem – stawiamy sobie za cel przyciągniecie najbardziej reprezentatywnych grup korzystających ze stacji, najczęstszych klientów – przedstawicieli handlowych, transportowców, biznesmenów, turystów. To oni najczęściej dokonują zakupów awaryjnych - akcesoriów do urządzeń mobilnych (najbardziej rotująca grupa produktów), drobnych narzędzi, produktów organizujących pracę w drodze czy potrzebnych w podróży.

• Internet
  Brak WiFi na stacji skutkuje, tym że jest omijana przez te grupy zakupowiczów. Kierowcy TIR szczególnie zwracają na to uwagę, planując  dłuższy postój, a handlowcy przerwę na odbiór/ wysłanie korespondencji. Firma DLG Sp. z o.o. ma bogate doświadczenie we współpracy z tym rynkiem. Naszą zasadą jest odpowiedzialność za dobór asortymentu (ponad 7.000 stałych pozycji), odpowiednie ułożenie i utrzymanie ekspozycji (visual merchandising) oraz wymianę nierotujących produktów czy kolekcji sezonowych – co ma wpływ na efekt końcowy sprzedaży. Permanentnie szkolona przeze mnie w zakresie marketingu grupa Kierowników i Przedstawicieli regionalnych zapewni Państwu rozwój biznesu stacji poprzez oferowany przez nas know-how, a odpowiednio zaaranżowany i zaopatrzony sklep przyciągnie klientów do stacji, co przełoży się także na zwiększenie sprzedaży paliwa. Nasza firma bierze także udział w regionalnych spotkaniach Polskiej Izby Paliw Płynnych, na których zaznajamiamy uczestników – właścicieli stacji paliw z naszymi metodami współpracy, oferowana pomocą w przekształcaniu sklepów. Zapraszam właścicieli, kierowników stacji paliw do kontaktu ze mną – w imieniu firmy DLG zapewnię fachową konsultację, wdrożenie programu, skieruję do współpracy najbardziej kompetentnego przedstawiciela naszej firmy.

Zbigniew Baranowski
Dyrektor ds. Rozwoju DLG sp z o.o.
tel. 502 857 142
zbigniew.baranowski.dlg@gmail.com
www.e-dlg.pl