Inwestycja w rozplanowanie sprzedaży opłaca się

Z roku na rok w sklepach stacji benzynowych sprzedaje się coraz więcej produktów.

Właściciele zdali sobie już sprawę, że zaopatrzenie sklepu w szeroki i różnorodny asortyment stało się
koniecznością, która profituje zwiększeniem dochodów. Warto, aby pamiętali przy tym, że tylko produkty wysokiej jakości przyciągną klientów, którzy będą po nie wracać. Wciąż jednak w zbyt małym stopniu docenia się pomoc firm, które nie tylko dostarczają potrzebne towary, ale także wspierają załogę sklepu w planowaniu i organizacji skutecznej sprzedaży.

Zbigniew Baranowski, dyrektor ds. rozwoju DLG

Rynek w segmencie stacji benzynowych jest ustabilizowany i tak naprawdę właściciele mają inne bolączki niż zaopatrzenie stacji, to samo dotyczy innych rynków. Mimo to warto zmieniać formułę sprzedaży i proponować nową jakość w zakresie eksponowania produktów.

Dobrym rozwiązaniem jest stworzenie modułów do eksponowania produktów zależnie od charakteru stacji. Możemy je podzielić na moduły dla: stacji miejskiej, stacji tranzytowej oraz stacji TIR. Te propozycje zawarliśmy w konwencji naszego wystawienia się na Targach Stacji Paliw, które odbyły się w maju w Warszawie. Poprzez aranżację sklepu przedstawiliśmy propozycje planogramów dla poszczególnych typów stacji, pod kątem jej położenia, charakteru oraz oczekiwań klientów. Nasza firma postanowiła zaproponować właścicielom know-how, jak wyselekcjonować najlepsze grupy towarowe, które najskuteczniej sprzedają się na stacjach benzynowych, i odpowiednio je wyeksponować. Poprzez doprecyzowanie charakteru stacji można osiągnąć sukces sprzedażowy, a na tym przecież zależy każdemu właścicielowi przystacyjnego sklepu. Wiemy dobrze, że od pewnego czasu stacje zarabiają mniej pieniędzy na sprzedaży paliw, pojawiają się także problemy techniczne (przystosowanie zbiorników oraz urządzeń), co naturalnie łączy się z powstaniem dużych kosztów. Dlatego prowadzący stacje szukają nowych możliwości zarobku. Staramy się uświadamiać właścicielom, że warto oferować kierowcom produkty dobrej jakości. Chcemy przekonać naszych klientów, że na stacjach nie powinno się sprzedawać najtańszych i najgorszej jakości narzędzi, które często spotykamy na półce. Warto zaoferować sprzęt, który znajduje się m.in. na wyposażeniu warsztatów. Te oferowane przez firmę DLG są importowane z Szanghaju, a ich produkcję zleca jedna z największych spółek japońsko-niemieckich z zakresu technologii warsztatowej. To oczywiste, że kierowca kupuje klucze, śrubokręty i inne akcesoria służące do naprawy w sytuacji awaryjnej, kiedy mu się coś przydarzyło. W przystacyjnym sklepie nie robi zakupów na zapas, chyba że coś mu się naprawdę spodoba, czego nie miał okazji wypatrzeć w żadnym innym miejscu – takie sytuacje są naprawdę sporadyczne. Jeśli klient kupi narzędzia niskiej jakości i nie uda mu się dokonać naprawy za ich pomocą (np. złamie się klucz) to nie będzie miał pretensji do producenta, nie będzie się zastanawiał, kto dystrybuuje ten produkt i z jakiego kraju.

Wiemy dobrze, że od pewnego czasu stacje zarabiają mniej
pieniędzy na sprzedaży paliw, pojawiają się także problemy
techniczne, co naturalnie łączy się z powstaniem dużych kosztów.
Dlatego prowadzący stacje szukają nowych możliwości zarobku.

pochodzi. Dysponuje jedynie wiedzą na temat miejsca zakupu i w takim razie będzie miał pretensję do stacji, że sprzedano mu produkt złej jakości.
Wtedy może równie dobrze zrezygnowaćz zakupów w tym miejscu i pojechać do konkurencji, bo przecież ma w czym wybierać. Naszym celem jest uświadamianie osób decyzyjnych na stacjach paliw, że warto oferować produkty z tzw. wyższej półki, co nie zawsze, wbrew pozorom, musi się przełożyć na cenę. Wszystko zależy od umowy między dostawcą a odbiorcą. Jesteśmy w stanie obniżyć cenę w zamian za obniżenie marży, tak aby nadrobić zwiększoną
sprzedażą. Na stacjach spotykamy się z marżą nawet w wysokości 100 procent, co jest w Polsce nagminne. Dzieje się tak niezależnie od ceny, za jaką dostawca sprzeda produkty. Odbiorca często żąda obniżenia kosztów nabycia towarów, ale to się wcale nie przekłada na ich cenę końcową. To świadczy o tym, że w Polsce do tego biznesu podchodzi się nieco niewłaściwie. Ludzie przyzwyczaili się, że stacja generuje duże obroty. Tak jest, ale to wcale nie przekłada się na zyski. Dlatego jest tak duże parcie, aby straty na paliwie rekompensować marżą. Jednak rzadko kiedy właściciele patrzą na jej uzyskaną wartość, tylko skupiają się na marży jednostkowej. Powinni na to jednak spojrzeć inaczej. Przeanalizujmy to na przykładzie chodaków, które kupują kierowcy TIR-ów. Możemy sprzedać jeden model, polski, w cenie detalicznej za 60–70 zł, a drugi, holenderski, za 160– 170 zł. Kierowcy z zachodniej Europy wybierają te droższe, bo zależy im na wysokiej jakości, dlatego nie wybiorą

polskiego produktu tylko holenderski. W takiej sytuacji właściciel stacji
nie znając specyfiki produktu, żąda aby dostarczyć mu go w cenie 10 zł niższej, mimo że sprzeda go i tak za wspomnianą wyżej kwotę. Wartościowa marża zwiększyłaby się z 30 zł
do 80 zł. Nie chodzi tutaj o to, że nasz zysk będzie mniejszy. Niezależnie od tego, w jakiej cenie zostaną zakupione produkty, a marża pozostanie zbyt wysoka, to zwyczajnie przełoży się to na gorszą sprzedaż, a stacja zyska miano najdroższej w danej okolicy. Jest to niekorzystne dla obu stron. Dochodzi do tego, że np. sieci stacji paliw mają kilku dostawców, ale tak naprawdę to są tylko sprzedawcy produktów, a nie osoby pomagające w biznesie. Nie ma wtedy partnerskiej współpracy, która jest na tym rynku tak ważna. Można wziąć pod rozwagę, że warto nawiązać współpracę z firmą taką jak np. DLG, która część zysków
przeznacza na szkolenie handlowców, badania, analizy, na dostosowanie
asortymentu do stworzenia programu
sprzedażowego dla danej stacji czy sieci stacji. Naszej firmie przyświeca idea, że zyskujemy dopiero wtedy, gdy stacji uda się sprzedać nasze towary. To pozwala nawiązać ciągłość współpracy i doskonalenia usług po obu stronach. Nie warto inwestować we współpracę jednorazową. Na szczęście spotykamy się coraz częściej ze wzrostem świadomości naszych klientów. Coraz więcej osób z tego sektora rozumie, że warto współpracować partnersko. Zanim rozpocznie się reorganizację asortymentu, warto zastanowić się nad docelowymi grupami klientów pojawiających się na stacji. Wymieńmy kilka przykładów takich grup.

Dzieci
W chwili obecnej zabawki znalazły swoje stałe miejsce w sklepie na stacji benzynowej, są bowiem produktem impulsowym.

Kierowcy coraz częściej wchodzą do przystacyjnego sklepu z dziećmi, które wymuszają na rodzicu zakup zabawki dostrzeżonej w pobliżu strefy kas lub na regale
w alejce. Dziecko w ten sposób także staje się klientem. Należy pamiętać, że zabawki nie są kupowane tylko z okazji Dnia Dziecka, czy jako prezent na
Święta. Istnieje wiele sklepów specjalistycznych z olbrzymim asortymentem dostosowanym do przedziału wiekowego czy podzielonym na kategorie. Nie można wprowadzić tego samego rozwiązania w sklepie na stacji. Stąd istotny jest właściwy dobór produktów. W ofercie powinny znaleźć się zabawki zarówno dla chłopców, jak i dla dziewczynek, podzielone na kategorie wiekowe. W takim miejscu dobrze sprzedają się gry tzw. podróżne, w które można zagrać w trakcie podróży lub akcesoria związane z wypoczynkiem (np. zestaw do badmintona). Nie na wszystkich stacjach zabawki są w ofercie, jednak na stacjach sieciowych są one obligatoryjne i muszą się znaleźć na półce sklepowej, niezależnie od wyników sprzedaży, wg założeń marketingowców podnosi to standard sklepu. Kierowcy TIR Przy głównych, ruchliwych trasach warto zadbać o akcesoria dla kierowców samochodów transportowych, którzy są wyjątkowo dobrymi
płatnikami. W związku z tym, że ich praca jest dość ciężka i niesie ze sobą wiele niewygód, kierowcy TIR- -ów nie oszczędzają na zakupie produktów i usług, które poprawiają ich komfort pracy, bo ciągnik de facto jest ich pierwszym domem. Tylko z pozoru może się wydawać, że rozbudowana oferta dla tego typu klientów, to zwykle polecane gadżety. Wspominanych już drewniaków nie używa się w trakcie jazdy, bo to jest
niebezpieczne. Jednak kiedy kierowca wysiada z samochodu po kilku godzinach jazdy, jego stopy muszą nie tylko odpocząć, ale trzeba w nich poprawić krążenie. Stąd rekomendowane są drewniaki, które wymuszają bardziej intensywną pracę stóp podczas chodzenia. Jeśli chodzi o akcesoria do samochodów ciężarowych, warto zadbać, aby były one dedykowane także dla danych marek pojazdów, z tego względu, że z pozoru uniwersalne, np. złączki w pistoletach do przedmuchiwania, będą wymagały dokupienia dodatkowych reduktorów. Takie rozwiązania mogą nie satysfakcjonować kierowców TIR-ów. Dlatego wprowadzamy akcesoria techniczne, jak wspomniane powyżej, dla reprezentatywnych marek ciągników TIR obecnych na naszym rynku, m.in. Renault, Scania, DAF/IVECO.

Rowerzyści
Akcesoria dla rowerzystów sprzedają się najlepiej na stacjach, które  są położone blisko ścieżek rowerowych.

Wiadomo, że w takich miejscach klienci zatrzymają się , żeby podpompować opony,
kupić coś do picia, czy dokupić np. lampkę, której zapomnieli ze sobą zabrać albo
im się zepsuła. Z danych wynika, że na jedną polską rodzinę przypadają średnio dwa rowery.
Dlatego istnieje duże prawdopodobieństwo, że zwykły kierowca, jeśli zobaczy na półce interesujący
produkt przeznaczony dla rowerzystów, to też go postanowi kupić.

Menadżerowie
Niewiele osób ma świadomość, że jedną z poważniejszych grup klientów na stacjach benzynowych są menadżerowie i przedstawiciele handlowi, dla których samochód jest miejscem pracy.

W swoim wyposażeniu posiadają wiele sprzętów elektronicznych: laptopy, tablety, smartfony. W pojazdach
często mają specjalne biurka samochodowe, na których trzymają podręczne rzeczy. Stąd też warto na stacji benzynowej poszerzyć ofertę akcesoriów do urządzeń mobilnych takich, jak ładowarki, rozdzielacze gniazda zapalniczki, rozbudowane o wejścia USB, stabilizatory napięcia czy przetwornice napięcia. To ważne, ponieważ nie powinno się stosować uniwersalnej ładowarki do laptopa, bo każda marka wymaga prądu o napięciu dostosowanym do danego urządzenia. Dlatego oferujemy ładowarki, na których można ustawić napięcie według specyfikacji podanej przez producenta laptopa czy telefonu. W przeciwnym razie można uszkodzić
baterię. To wszystko można określić mianem oferty uzupełniającej, jednak warto o nią dbać na stacjach położonych w miejscach szczególnie uczęszczanych przez wskazane grupy klientów.

Budowa ekspozycji Firma DLG, oferuje pomoc doświadczonych przedstawicieli handlowych, szkolonych w technikach handlowych i wizualizacji produktu, w budowie ekspozycji, właściwego jej ułożenia.

Zasadą jest grupowanie produktów, co poprzez właściwy dobór bliskoznacznego zastosowania, powoduje chęć zakupu wiązanego – przykładem będzie tu eksponowanie obok siebie ładowarki, rozgałęziacza oraz uchwytu do urządzenia mobilnego. Istotnym novum jest odejście od stereotypów, że pewne grupy towarowe powinny być położone w strefie kas – nic bardziej błędnego, jak chociażby wspomniane akcesoria elektroniczne – klient skierowany do głównej ekspozycji motoryzacyjno-technicznej ma możliwość zapoznania się z pełniejszą oferta stacji, czego nie miałby dokonując „gorącego” zakupu we wspomniane strefie. To przekłada się na wynik finansowy stacji. Ważnym jest też, aby na ekspozycji znalazły się produkty nie tylko wysokiej jakości, w jednolitej szacie graficznej, odpowiednio dobranej kolorystyce i marce rozpoznawalnej nie tylko w Polsce, ale i w Europie (tak jak w przypadku marki ALL RIDE), co w czasach zniesienia granic, integracji krajów jest bardzo ważne. Powoduje to, że kierowcy podróżujący po całym kontynencie chętniej sięgają po produkty sprawdzone, wysokiej jakości, obecne w większości stacji. Niestety, często zauważany jest przypadek – nawet w sieciach koncernów, gdzie miernikiem wyboru produktu jest najniższa cena – melanżu różnorodnych opakowań, których etykiety tworzą klimat „bazarowy”, co nie sprzyja wyborowi produktu, staje się on nieczytelny i nie przemawia do klienta. Oprócz pomocy w kształtowaniu oferty dla docelowych grup klientów, dobry dostawca produktów powinien wspierać właściciela w zakresie

Nie warto inwestować we współpracę jednorazową.
Na szczęście spotykamy się coraz częściej ze wzrostem
świadomości naszych klientów. Coraz więcej osób z tego
sektora rozumie, że warto współpracować partnersko.

kształtowania i zmiany oferty produktów sezonowych. Firma dostarczająca asortyment powinna regularnie przyjmować zwroty, aby odblokować miejsce dla nowych towarów na sklepowych półkach. Większość pośredniczących w dystrybucji firm nie oferuje tego lub nie jest w stanie z prozaicznego powodu się z tego wywiązać. Stosując zasadę: przyjąłem zapłatę za dostawę, sklep niech się martwi sprzedażą. Obawiają się strat – wszak potrójna logistyka w tym
przypadku zabiera większość zysku. Firma DLG stosuje zasadę , będącą jej mottem przewodnim, jak na wstępie wypowiedzi – naszym zyskiem jest sprzedaż do klienta końcowego.

Reklamacje

Każdy produkt, nawet z najwyższej półki jakościowej, z tytułu jego konstrukcji, czasami ukrytych wad materiałowych czy niewłaściwego użycia przez klienta może ulec zniszczeniu, awarii. Ważną zasadą przyświecającą naszej firmie jest w przypadku zgłoszenia się klienta z takim problemem błyskawiczne jego załatwienie.

Często, w przypadku kiedy awaria produktu uniemożliwia dokonanie naprawy, personel stacji decyduje o jego natychmiastowej wymianie. Takie działania
satysfakcjonują klienta i chętniej wraca do tej stacji, co niewątpliwie wpływa na wzrost obrotów. Komplementarność asortymentu Dewiza firmy DLG jest posiadanie jak najszerszego asortymentu produktów, dającą możliwość aranżacji pełnej półki sklepowej. Dostawcy drobni, posiadający mały asortyment, troszczą się tylko o to, aby zająć jak najlepsze miejsce dla swojego produktu, niezależnie od jego rangi, pozycji w rankingu sprzedawalności. W przypadku produktów dostarczanych przez naszą firmę (ponad 9 tys. pozycji) mamy obowiązek zadbać o rozpoznawalność na każdym poziomie półki, takiej jej aranżacji, aby wspomagały się w sprzedaży powodując wzrost zysków. Dlatego w naszej ofercie znajdują się, oprócz akcesoriów i kosmetyków samochodowych, także zabawki, akcesoria rowerowe, artykuły chemii gospodarczej, kosmetyki osobiste, okulary i wiele innych produktów obowiązkowych w ofercie sklepu typu convenience, jaką są sklepy stacji benzynowych.