Każdy, kto prowadzi stację paliw, zastanawiał się wiele razy, jak w skuteczny sposób zorganizować sprzedaż akcesoriów grillowych w sezonie letnim.

Kierowca bywa wybrednym klientem, ponadto często wchodząc do sklepu nie ma sprecyzowanych planów zakupowych. Decyzję o grillowaniu i wyposażeniu
się w niezbędne mu do tego produkty najczęściej podejmuje nagle, pod wpływem impulsu. Nasi eksperci doradzają, jak zwiększyć prawdopodobieństwo, że w bagażniku samochodu wyjeżdżającego ze stacji znajdzie się grill wraz z akcesoriami.

Organizacja sprzedaży produktów grillowych
Zbigniew Baranowski, dyrektor
ds. rozwoju DLG:

W ofercie sklepu obowiązkowo powinny się pojawić: rozpałka, węgiel czy artykuły jednorazowe, takie jak sztućce, tacki, kubki. Odpowiednio skomponowana oferta umożliwia uruchomienie sprzedaży wiązanej.

Na wielu stacjach można zaobserwować, że oprócz gotowych produktów spożywczych np. kanapek, właściciele zaczęli wprowadzać półprodukty przeznaczone właśnie do grillowania. W ten sposób idą za przykładem marketów, które już od jakieś czasu oferują gotowe zafoliowane zestawy mięs na tackach. Ten trend widoczny jest przede wszystkim na stacjach położonych w pobliżu lub na trasie do miejscowości letniskowych czy biwakowych. Jeśli organizujemy sprzedaż wiązaną, warto przeanalizować wszystkie możliwości, jakie otwiera przed nami promowanie danej kategorii. Nie ma przeciwwskazań, aby blisko oferty grillowej umiejscowić takie produkty, jak środek przeciw komarom czy krem przeciwsłoneczny. Jeśli chodzi o same grille, w ofercie powinny znaleźć się grille proste i możliwie poręczne, takie, które łatwo zabrać w podróż i nie zajmują w samochodzie dużo miejsca. Kierowcy wybierają rozwiązania praktyczne, w tej kategorii o zakupie także decyduje impuls (zmiana pogody, dostrzeżenie innych produktów związanych z grillowaniem). Warto eksponować produkty grillowe na specjalnych paletach umieszczonych w widocznym i dostępnym miejscu. Przy sprzedaży impulsowej klient nie szuka produktu, raczej przypadkowo trafi a na niego i dopiero w tym momencie podejmuje decyzję. Z tego powodu większe produkty, takie jak opakowania z węglem drzewnym, dobrze jest eksponować blisko wejścia do sklepu. Ale ma to sens także z praktycznego względu. Kierowca często ma zajęte ręce, może się bać, że opakowanie z węglem go ubrudzi, więc wygodniej jest mu zapłacić przy kasie za produkt i zabrać go ze sobą już w drodze powrotnej do samochodu. Jeśli chodzi już o same grille, to należałoby wyposażyć sklep w kilka modeli, zmontować je i wystawiać przed stacją. Taka ekspozycja zawsze przyciąga wzrok klienta, nawet jeśli nie dokona on zakupu przy pierwszej wizycie, to jest duże prawdopodobieństwo, że wróci po model grilla, który mu się spodobał. Podkreślenia wymaga fakt, że nie ma gotowych sposobów sprzedaży produktów z kategorii grill, wszystko jest zależne od firmy dostarczającej te produkty oraz od kierowników stacji. My jesteśmy w stanie zaoferować naszym klientom organizację przestrzeni sklepu w tym aspekcie, ponieważ posiadamy przeszkolonych handlowców, którzy mają nie tylko doświadczenie współpracy ze stacjami benzynowymi, lecz także marketami. Stacje sieciowe mniej się martwią o kwestię organizacji miejsca sprzedaży aktywnej, ponieważ często korzystają z usług fi rm merchandisingowych. Na stacjach niezależnych sytuacja prezentuje się inaczej. Właściciele i kierownicy najczęściej poszukują jak najtańszego dostawcy, który chociaż proponuje najniższe ceny, to nie deklaruje usług w zakresie wsparcia sprzedaży i promocji. My natomiast przekonujemy naszych klientów, że wspólnym wysiłkiem, dzięki profesjonalnemu wsparciu merytorycznemu, jesteśmy w stanie zarobić duże pieniądze. I odnosimy sukcesy, ponieważ coraz więcej właścicieli stacji dokonuje zmian  w swoich sklepach, powiększa je, dostosowuje do trendów panujących na rynku.

Cena nie jest najważniejsza

Jarosław Cieślak, kierownik
operacyjny regionu w sieci Moya

Produkty grillowe (węgiel, rozpałka, tacki, naczynia jednorazowe, plastikowe sztućce, najprostsz grille) to towar, do którego obecności na stacji klient się przyzwyczaił i którego tam oczekuje – mimo, że z tankowaniem nie ma nic wspólnego.

Wynika to zapewne zarówno z poręczności zakupu przy okazji tankowania, jak i dostępności – spotkania przy grillu organizuje się zazwyczaj wieczorami, w weekendy i święta, kiedy tradycyjne sklepy są zamknięte. Nie jest to zresztą wydatek tego rzędu, by klientowi opłacało się jechać tylko po węgiel czy rozpałkę do odleglejszego marketu. Jeżeli te naturalne predyspozycje do sprzedaży produktów grillowych na stacji połączymy z przemyślaną ekspozycją towaru, sprzedaż tego asortymentu w sezonie grillowym może być odczuwalna w ogólnych obrotach sklepu. Cena nie ma decydującego znaczenia – klient z góry bowiem godzi się, że na stacji zapłaci kilka złotych więcej niż w sklepie. Istotne jest, by asortyment był dobrze widoczny – dlatego ważne, by już przy wejściu, na zewnątrz sklepu znalazły się worki z węglem, które impulsywnie działać będą na klientów – nawet tych, którzy wcześniej o grillu nie myśleli (oczywiście konieczne jest zadaszenie lub inna ochrona ekspozycji przed deszczem – inaczej towar szybko ulegnie zniszczeniu). Strefa przykasowa, ze względu na niewielką powierzchnię, na ekspozycję asortymentu grillowego raczej się  nie nadaje. Warto jednak zrobić kącik grillowy przy jednej z uczęszczanych przez klientów ścieżek sklepowych. Idealnie będzie, jeżeli w bezpośrednim sąsiedztwie kącika znajdzie się inny asortyment, który także z grillem można powiązać, np.: piwo, słodkie napoje, kruche przekąski etc. Na koniec dwie uwagi. Pierwsza – co do rozpałki. Na jej opakowaniu powinno być wyraźnie zaznaczone, że jest ona ekologiczna, nie zawiera sztucznych składników, najlepiej aby była bezwonna. Grillowy dym pachnący chemią nie jest ani apetyczny ani zdrowy – a klienci mają tego świadomość, i mało kto zdecyduje się na zakup takiej rozpałki. Druga sprawa to zwrócenie uwagi na ilość zamawianego asortymentu, szczególnie w drugiej połowie sezonu. Kapryśna pogoda szybko bowiem może sezon grillowy zakończyć, a pozostały na stacji towar będzie finansowym i logistycznym kłopotem.

„Szarża Prezentów” od Huzara Od kilku sezonów w ofercie stacji Huzar odnaleźć możemy węgiel drzewny do grilla, który jest produktem rekomendowanym przez tę sieć stacji i opatrzony został logo PSP Huzar.

W przystacyjnym sklepie możemy także zakupić podpałkę do grilla, także z brandem firmy. O sezonie grillowym Huzar przypomina na wiele sposobów. W programie lojalnościowym „Szarża Prezentów” klient może wymienić zgromadzone punkty na dostępne w kategorii „Czas wolny” grille i zestawy do grilla. Reklama akcesoriów do grilla znajduje się w bezpłatnym magazynie „Huzar Twoja Stacja”. Firma rekomenduje prowadzącym stacje eksponowanie produktów sezonowych w widocznym miejscu tak, aby klient bez problemu mógł je odnaleźć. Dodatkowo, klient zachęcany jest przez obsługę do zakupu wybranych produktów. 

Fot. Shutterstock
Fot. PSP Huzar